Pravila dobre prodaje

  • Faze u procesu donošenja odluke o kupnji
  • Prodajni alati i vještine
  • Korisne prodajne tehnike

Proces prodaje

Kao vlasnici malih tvrtki na brojne ste načine povezani sa svojim poslom. Ovo je posebno izraženo kod samostalnih poduzetnika i poduzetnica, ali nije rijetkost ni kod drugih malih tvrtki u kojima su vlasnik, odnosno vlasnica direktno operativno uključeni u poslovanje. Svoj posao doživljavate kao svoje „dijete“ i sve u vezi s njim čini vas vrlo emotivnima i osjetljivima.

Ova dinamika odnosa kreira mnoge prednosti – strastveni ste u svom poslu, radite dugo i ulažete veliku energiju kako biste obavili posao, spremni ste žrtvovati se za svoj biznis, uvijek ste dostupni i odani ste svojim klijentima i kupcima. Ali, postoje i značajni nedostaci ovakvog pristupa – rijetko pravite pauze, lako izgubite objektivnost kad govorite o poslu, trudite se sve držati pod kontrolom i želite biti uključeni u sve aspekte poslovanja, a često imate problem delegirati odgovornost i upravljanje.

Budući da ste toliko uključeni u poslovanje svoje tvrtke i da vas je u očima vaših poslovnih partnera teško odvojiti od posla koji ste izgradili, prodati proizvode ili usluge najčešće znači i dati sliku o samome sebi. Mnogi se u toj ulozi često osjećaju neprirodno ili im takva interakcija s potencijalnim kupcima jednostavno nije najugodnija stvar na svijetu. Prodaja je važan dio svakog malog biznisa, ali je to također i čest izazov za mnoge koji posjeduju male tvrtke. Možete imati najbolji proizvod ili uslugu ili najefikasniji proizvodni proces na svijetu – ništa od toga nije važno ako ne ostvarujete prodaju. Prodaja vašeg proizvoda ili usluge je ono što stvara prihod, a bez prihoda nema ni profita, odnosno nema vašeg poslovanja.

Ako je prodaja nešto s čime imate problema u svom poslu ili je segment koji biste željeli značajno unaprediti, trebali biste uložiti  vrijeme i trud u bolje razumijevanje procesa prodaje i usavršavanje svojih prodajnih vještina. Ljudi se ne rađaju kao veliki prodavači, već se veliki i uspješni prodavači stvaraju. Uz odgovarajuće alate, znanja i vještine, svatko može svladati umjetnost prodaje. Doduše, individualne karakterne osobine nekih ljudi mogu ih učiniti darovitijima u prodaji, ali svatko može unaprijediti svoje vještine i iskoristi prednosti ponuđenih alata da bi uspješno prodavao. Kroz svakodnevnu praksu možete postati bolji prodavač, koji ne samo što je učinkovitiji, već i bolje razumije sam proces prodaje.

 

Ciljevi prodaje su privući pozornost, razviti zanimanje kod kupaca, uvjeriti ih da proizvod ili usluga zadovoljavaju njihove potrebe i dovesti ih do odluke o kupnji.

U vašem poslovanju opći je cilj prodaje ono što pokušavate postići i predstavlja fokus vašeg poslovanja. Također, pomaže vašem prodajnom osoblju da bolje razumije svoje operativne zadatke i kako se oni uklapaju u širu sliku vaše tvrtke. Opći ciljevi prodaje predstavljaju polaznu točku za definiranje individualnih ciljeva za određena tržišta, proizvode ili pojedinačne prodavače.

Kao i drugi ciljevi u poslovanju ili životu, i prodajni ciljevi trebaju biti dostižni. Postavljanje nerealno visokog cilja može biti kontraproduktivno i imati negativne posljedice na moral vaših prodavača i vas osobno.

Vaš plan prodaje bi trebao jasno i precizno odgovoriti na sljedeća pitanja:

  • Koju prodajnu taktiku namjeravate koristi?
  • Hoćete li plasirati proizvode preko maloprodajnih objekata ili ćete prodavati online izravno kupcima? Ako ste fokusirani na veleprodaju, trebate primijeniti različitu strategiju.
  • Koje su prodajne aktivnosti najdjelotvornije s obzirom na specifičnosti vašeg proizvoda ili usluge, kao i ciljanog tržišta?

To su, primjerice, reklame u konvencionalnim medijima (radio, TV, novine), digitalni marketing, content marketing, direktna pošta, letci i drugi načini oglašavanja.

Svoj plan i strategije trebate staviti u vremenski kontekst. Svaki element plana prodaje treba staviti u određeni vremenski okvir (kvartalno, mjesečno, tjedno), uz uvažavanje prodajne sezonalnosti, karakteristične za vaše proizvode. Vremenski okvir mora biti fleksibilan i podložan korekcijama tijekom vremena.

Neophodno je jasno definirati i pozicionirati sadašnje i buduće kupce proizvoda, odnosno korisnike usluga, s pozicije njihova zanimanja za ponudu, količine koje su spremni naručiti i cijene koju smatraju prihvatljivom. Nakon toga je potrebno neprestano pratiti i istraživati promjene u željama i potrebama potrošača, radi kreiranja i isporuke proizvoda i usluga koji će biti potpuno usklađeni s njihovim potrebama.

Kupci i korisnici proizvoda i usluga

Prvi korak u analizi trebate odrediti zemljopisnu specifičnost tržišta – hoćete li proizvode i usluge ponuditi samo domaćem tržištu (ili čak lokalnom ili ćete ih plasirati na međunarodnom tržištu.

U drugom koraku trebate utvrditi jesu li proizvodi i usluge namijenjeni poslovnim potrošačima (tvrtkama, trgovinama na veliko i malo, državnim, nevladinim i drugim institucijama) ili fizičkim osobama.

Potom trebate segmentirati tržište poslovnih potrošača prema djelatnostima, veličini, lokaciji i drugim relevantnim kriterijima, a tržište fizičkih osoba prema demografskim, socijalnim, ekonomskim i drugim karakteristikama.
 

Treći korak podrazumijeva prikupljanje podataka o potrošačima kvalitativnim i kvantitativnim metodama radi utvrđivanja:

  1. ukupnog potencijala izabranog tržišta
  2. razine ponude i potražnje za ponuđenim proizvodima i uslugama i
  3. udjela u ukupnom potencijalu koji možete i namjeravate postići.

Ako se planiranjem prodaje bavi postojeća tvrtka, moguće je analizirati vlastiti ili relativni tržišni udjel korištenjem internih podataka iz prethodnih financijskih izvješća, kao i povratne informacije distributera i potrošača.

Tržišni udjel  = prihodi od prodaje koje ostvari tvrtka / zbroj prihoda od prodaje svih konkurenata

Relativni tržišni udjel = prihodi od prodaje koje ostvari tvrtka /prihodi od prodaje jednog ili nekoliko najvećih konkurenata.

Ako je riječ o novoj tvrtki, koristiti možete samo eksterne podatke, koji mogu biti primarni (prikupljeni anketiranjem potencijalnih potrošača, promatranjem, eksperimentima i sl.) i sekundarni, u koje spadaju publikacije državnih institucija, trgovinskih i drugih udruga, izvještaji privrednih i neprivrednih organizacija, znanstvena i stručna istraživanja i slični izvori.

Kad utvrdite potencijal i karakteristike tržišta, sljedeći korak podrazumijeva ispitivanje potreba, želja i navika potencijalnih kupaca, kao i čimbenika koji dovode do njihove odluke o kupnji. U ovom koraku istražujete navike, potrebe, želje i motive potrošača, kao i sve ono što djeluje na njihovo odlučivanje o kupnji. Za sve ove analize možete primijeniti brojne kvantitativne i kvalitativne metode i tehnike prikupljanja podataka i izvođenja zaključaka.

Pritom bi trebalo imati na umu dvije osnovne skupine kriterija za odabir proizvoda – ekonomski (cijena, isporuka, produktivnost, pouzdanost, trajnost, mogućnost nadogradnje, tehnička podrška, sigurnost) i emocionalni (prestiž, osobno smanjivanje rizika, politika tvrtke, miran život, usklađenost s osobnim vjerovanjima i stavovima,  zadovoljstvo, pouzdanost).

Mnoge kvalitetne i ostvarive poduzetničke ideje nisu uspješno realizirane baš zato što je planiranju i procjeni prodaje pristupano bez provjere i na temelju subjektivnih procjena. Sustavnost i prikupljanje podataka iz realnih i provjerenih izvora osnova je kvalitetnog planiranja prodaje. Time osiguravate stabilnost u ostvarivanju neophodnih prihoda za:

  • pokriće troškova poslovanja
  • plaće zaposlenih,
  • zakonom propisane financijske obveze i
  • ostvarenje osnovnog cilja poslovanja – maksimiziranja profita.

Prije nego što nastavimo priču o prodaji, saznajmo kako kupci dolaze do odluke o kupnji vašeg proizvod i kako vi možete doći do njih.